路线管理
路线管理是指通过拜访路线图来对团队成员的每天行程进行规划，通过合理的拜访顺序，有效提升业务工作在单位时间内的效率。以一个区域经理为例，从无到有建立区域市场内终端客户路线管理的步骤：
1、搜集所管理区域的零售网点情报，粗略统计估算所在区域零售网点数量及分布。
2、选择需要直控的网点数量。一般来说会选择全部网点数量的五分之一到四分之一。以河北省会石家庄为例，包括社区小店在内的零售网点至少在10000家左右。为了给批发商留出足够的空间，厂家业务直控的网点在2500家左右就够了。这2500家店足以用来调整产品结构，展示形象了。
3、绘制大致比例的街区示意图，然后为准备直控的零售网点建立客户档案，设立客户编号。
4、按照零售网点分布划分区域，配置人员。很多行业是将超级终端划分出来独立操作，设立大客户经理或者K/A组。
5、要求每一名业代根据路程的远近，将自己管辖区域内的客户按照周一至周五划分成五个部分。每部分即成为一天的路线图，并将这五部分的详细街区图画出来，并用编号将零售网点一一标注在路线图上。
6、在开展业务拜访的过程中，逐步了解客户，完善客户档案。在销售合作的过程中进行客户分级，并根据分级情况和客户发展状况对路线图进行随时调整和更新。
7、区域经理根据团队成员的路线图，对团队成员的拜访工作进行走动跟访和电话抽检。用检核来促使团队成员养成严格按照路线图拜访客户的习惯。
8、逐步改进路线图，使路线更具科学性。随着销售的不断推进，业代拜访老客户时说服时间减少，增加新客户开发时间。逐步提高客户拜访目标和订单任务，使团队成员的拜访户数和成交率逐步提升，从而提升整个团队的工作效率。
